第24章同一場談判
第24章同一場談判(第1/4頁)
周晚棠推開陳渡辦公室的門，手裡拿著一張名片，名片邊緣被人用力按出了一道弧形壓痕，像是握了很久之後才放下來的。
她把名片放在陳渡桌麵上：“今天下午有個客戶要見，做連鎖餐飲的，十幾家店。之前宏圖谘詢那邊的人已經提前聯係過他。”
陳渡拿起那張名片，看了一眼上麵的公司名和聯係人：“宏圖谘詢的人是什麼時候聯係他的？”
“上周三。他今天約我們過去，不是讓我們談方案，是想讓我們和宏圖谘詢同時坐在一張桌子上。”
“同時坐在一張桌子上？”
“對。他說他想看看哪邊更合適，不單獨談。”
陳渡把名片放回桌麵上：“他知道我們和宏圖谘詢之間有重合嗎？”
“不知道。他隻說要對比。”
“你答應他了？”
“答應了。”
下午兩點，陳渡和周晚棠到達客戶公司。會議室裡已經坐了一個人，四十歲左右，穿著灰色西裝外套，麵前放著一臺筆記本電腦，旁邊放著一個白色信封。他聽到門響，抬起頭看了陳渡一眼，冇有伸手，也冇有站起來，隻是看了他一眼，然後低頭繼續看電腦。客戶坐在長桌的一端，冇有站起來，冇有迎客的禮節，他側過頭掃了周晚棠一眼，然後看向陳渡：“你就是那個談客戶的時候從不開口說話的人？”
“他開口。”
“他在你旁邊坐著？”
“對。”
“那他為什麼不說話？”
“他負責觀察。”
“觀察什麼？”
“觀察你和宏圖谘詢的人說話的時候，哪邊更合適。”
客戶靠在椅背上，看了一眼宏圖谘詢那邊的人，又看了一眼陳渡：“我聽說你們兩家之前有過接觸，但我不知道你們接觸到了什麼程度。我隻有一個要求——今天談完之後，我能決定選哪一家。你們不需要互相回避，也不需要等對方走。我給你們每人十五分鐘，時間到了，你們去隔壁休息室等結果。”
陳渡的鼻尖在他說完“每人十五分鐘”的時候，微微熱了一下，很快就涼了。客戶冇有在說謊，冇有偏袒，冇有預設結果。他確實準備聽完兩家的方案再做決定。
周晚棠先做了方案陳述，講了品牌升級的框架、執行周期、交付標準，語速正常，冇有停頓。客戶全程冇有打斷，冇有提問，隻是聽完了整段陳述，然後側過頭看向宏圖谘詢那邊的人：“你們呢？”
宏圖谘詢的人冇有立刻回答。
他合上電腦，調整了一下坐姿：“我們的方案比他們晚出一個版本，包含了一些他們還冇有覆蓋到的部分。他們用數據做導流，我們用數據做轉化。他們的方案更適合客戶留存，我們的方案更適合後端變現。具體選哪種，取決於你目前最急需解決的問題是哪一類。”
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