第1957章異地博弈
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第1957章異地博弈
談判定在周三上午九點半。
俞飛鴻提前一天到了北京，住在國貿附近的一家酒店。
房間裡有一張寫字臺，她把從公司帶來的資料攤開，鋪了整整一桌。
航空公司的背景資料、競爭對手的合作條款、攜程過去三個月的訂單數據、積分係統的設計方案--每一份文件上都用熒光筆標註了重點，旁邊貼著便簽紙，寫著可能被問到的問題和應對話術。
手機放在桌上，開著免提。
“你再說一遍，對方的底線是什麼？”陳浩的聲音從手機裡傳出來，背景很安靜，他應該在陳園的書房裡。
“國航的底線是兩點。”俞飛鴻翻到第三頁，手指點在一行字上，“第一，積分互換的比例不能低於一比一，也就是說用戶在攜程消費一塊錢累積的積分，在國航那邊必須算一塊錢。
第二，攜程不能把國航的積分數據用在任何其他用途上，隻能用於用戶積分累積和兌換。”
“這兩個條件都不算苛刻。”陳浩說，“一比一的互換比例是行業慣例，你接受就行。
數據保密的要求也是正常的，人家不可能讓你把數據拿去給彆的航空公司用。”
“但是他們冇有鬆口的是--用戶通過攜程訂國航的票，累積的積分能不能同時算進國航自己的常旅客計劃裡。”
“這個問題你打算怎麼談？”
“我想的是，先不主動提。
如果他們不提，我們就默認可以。
如果他們提出來反對，我再跟他們談。”
“不行。”陳浩的聲音乾脆利落，“這個問題必須在簽約前談清楚。
你現在不提，簽了約之後再提，人家一句‘合同冇寫’就把你打發了。
用戶要的是兩邊積分都拿，缺一邊，你的積分係統就少了一半的吸引力。”
俞飛鴻在筆記本上寫了一行字：簽約前必須談清雙倍積分。
“那我怎麼開口？直接說？”
“你這麼說--‘陳總，我們做了一個用戶調研，百分之七十的用戶希望攜程的積分能和貴公司的常旅客計劃互通。
如果這個功能能實現，對貴公司的品牌美譽度也是一個提升。
’你先把這個球踢過去，看對方怎麼接。”
“如果對方說‘我們考慮考慮’呢？”
“那就問他要一個明確的時間表。
‘考慮考慮’是三個月還是半年？你說得越具體，他就越不好拖。”
俞飛鴻在筆記本上又寫了幾行字，然後翻到下一頁。
這一頁是關於價格條款的。
“價格方麵，他們給的是百分之三的返點，比市場價低了零點五。
這個我能不能談？”
“能談。
但不是現在。”陳浩說，“你先跟他們把積分合作的事敲定，返點的事放在最後談。
前麵你都讓步了
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