第334章古民召開內部會：學費與壁壘
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第334章古民召開內部會：學費與壁壘
陳廣發事件複盤會的直接產出，是那份不斷被修改完善的《小微企業客戶合作風險評估與控製指引（草案）》。但古民清楚，比流程文檔更重要的，是團隊成員（儘管目前主要是實習生）對這次挫折的認知重塑，以及對未來路徑的重新錨定。士氣低落源於挫敗感，而挫敗感源於期望與現實的落差。要提振士氣，不能僅靠空洞的鼓勵，必須用更堅實的邏輯和更清晰的行動方案，將這次“失敗”重新定義為一次有價值的“投資”——投資於對市場真相的認知，投資於自身能力的壁壘構建。
因此，在複盤會三天後，古民再次召集內部會議。這次會議的議題更為聚焦，也更為本質：“從陳廣發案例看我們支付的‘學費’與必須建立的‘壁壘’”。
會議開始，古民冇有直接談流程，而是拋出了一個問題：“我們這次損失了八萬多，以及相應的時間精力。如果這隻是‘損失’，那它就是純粹的消耗。但如果這是‘學費’，我們買到了什麼？”
實習生沉默著，努力思考。
“買到了教訓。”片刻後，他回答。
“對，但不夠具體。”古民在白板上寫下“學費”二字，然後開始分點陳述，語氣冷靜如分析師拆解一個商業案例。
“第一，我們買到了對目標客戶群體行為模式的深刻認知。陳廣發不是個例，他是一類人的極端縮影。這類人通常具有以下特征：身處現金流斷裂或極度緊張的壓力環境中；決策極度短視，被‘活下去’的恐懼驅動；對‘快速輸血’抱有非理性幻想，抗拒任何需要短期承受痛苦的‘手術’方案；溝通中可能存在信息隱瞞或美化；執行力因壓力、習慣或能力而嚴重不足；信用記錄可能已受損，或處於受損邊緣。簡單說，他們是財務上的‘危重病人’，但心理上拒絕承認病情嚴重性，隻想吃‘止痛藥’，甚至‘安慰劑’。認識到這一點，我們未來在接觸客戶時，就要有能力快速識彆出這類‘非目標客戶’。”
他在“學費”下方寫下“認知一：識彆‘止痛藥尋求者’”。
“第二，我們買到了對自身服務模式適用邊界的清醒認識。我們之前提供的‘深度診斷+定製方案+伴隨輔導’模式，對客戶的認知水平、變革意願、執行資源、支付能力都有較高要求。它適用於那些已認識到問題嚴重性、有較強變革決心、並具備一定執行基礎的‘清醒者’或‘早期乾預者’。但對於陳廣發這類‘危重且抗拒’的客戶，這種模式太重、太慢、太反人性，必然失敗。這說明，我們的服務需要分層，針對不同階段的客戶，提供不同顆粒度的產品。對於‘危重病人’，也許我們該提
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