第251章原則三：情感溢價成本
第251章原則三：情感溢價成本(第2/4頁)
，可能就缺個說話的人，缺點惦記。咱們最怕的，是生病，是給兒女添麻煩，是覺得自己不中用了。有些生意人，不，有些騙子，就專門盯著咱們這‘缺’和‘怕’下手。”
“他們怎麼下手呢？”李素芬開始描述那個典型的場景，陳阿姨的經曆，被她隱去姓名，融入了敘述中。“可能有小夥子、小姑娘，在公園、在菜場、在您家門口，特彆熱情地跟您打招呼，‘阿姨’、‘叔叔’叫得親。看您提著東西，搶著幫您拎。聽說您腰腿不好，立刻噓寒問暖，給您介紹哪兒有免費按摩體驗，哪兒有‘專家’講座還送雞蛋。一來二去，熟了，電話也有了，隔三差五就打電話問候，天冷了提醒加衣，過節了上門送點小禮品，比自家孩子想得還周到。”
“然後，時機差不多了，就邀請您去參加活動。可能是‘健康講座’，臺上‘專家’把常見老年病說得嚇死人，然後話鋒一轉，推出某種‘高科技’產品，能‘根治’高血壓、糖尿病，能‘清除血液垃圾’，能‘延年益壽’。也可能是組織‘感恩旅遊’，車接車送，管吃管玩，一路上對您照顧得無微不至，然後在某個環節，‘老師’、‘經理’動情演講，說這產品怎麼好，公司怎麼有社會責任感，今天對老客戶有‘史無前例’的優惠。”
“活動現場，氣氛烘托得極其熱烈。之前對您關懷備至的那些銷售員，此刻可能眼含熱淚，訴說自己如何把您當親爸媽，這產品如何改變了他們家人的命運。其他被邀請來的‘老客戶’（很多是托兒）紛紛激動上臺，分享‘使用效果’，感恩戴德。限時搶購的倒計時讓人心跳加速。您坐在下麵，被那種‘被關愛’、‘被重視’、‘充滿希望’的氛圍包圍，看著周圍人紛紛掏錢，想著自己身上的老毛病，想著銷售員平時比兒女還貼心的問候，再想想那‘錯過今天，再無機會’的催促……”
李素芬停住了，她看到臺下不少老人低下了頭，有的緊緊攥著手，有的眼神飄忽。她知道，這描述戳中了許多人記憶裡某個不願觸及的角落。
“這時候，‘憑什麼是我’可能被溫情掩蓋了，‘暫緩二十四小時’的理智被現場的狂熱衝垮了。您心裡可能想：就算這東西冇那麼神，就衝這孩子平時對我這麼好，我也該支持一下。或者，萬一有用呢？萬一真能讓我身體好點，少受罪，少拖累兒女呢？這錢，花得值！”
“可等您把東西買回家，用了幾個月，發現血壓還是那個血壓，腿腳還是那個腿腳。當初熱情似火的‘乾兒子’、‘乾女兒’，電話越來越少，最後再也打不通。您才慢慢回過味來：那幾千、幾萬塊買回來的瓶瓶罐罐、儀器床墊，可能壓根不值那個價。您
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