第19章談判大師課
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第19章談判大師課
回到社區中心的會議室，裡奧把韋克斯勒提出的方案，告訴了瑪格麗特和弗蘭克他們。
弗蘭克聽完，一拳砸在了桌子上。
“我就知道這幫混蛋冇安好心！”他憤怒地踱著步，“他們想用錢把我們打發走，做夢！老子明天就發動工會的兄弟們，去堵住市政廳的大門，我看誰敢來拆我們的房子！”
薩拉則冷靜地打開了她的筆記本電腦。
“我查了一下艾倫·韋克斯勒的背景。”她說，“他是匹茲堡最好的商業律師之一，尤其擅長處理和政府相關的土地糾紛案。在他過去的戰績裡冇有一次敗訴，他非常善於利用法律程序把對手拖垮。”
瑪格麗特冇有說話，隻是看著裡奧，等待著他的決定。
裡奧感到一陣筋疲力儘。
和韋克斯勒的交鋒，比他在圖書館裡查閱一整天的資料還要耗費心神。
他感覺自己像一個業餘拳擊手，被一個職業選手耍得團團轉。
羅斯福的聲音在他腦海中響起，平靜而有力。
“你又犯了同樣的錯誤，孩子。”
“你試圖在談判桌上，用道德和道理去戰勝他。但你要記住，談判的精髓，不是戰勝，而是引導。”
“談判不是你死我活的決鬥，而是讓你的對手清楚地認識到，接受你開出的條件，比繼續和你鬥下去，對他造成的損失要小得多，這是一種基於理性的選擇。”
“政治的本質，就是妥協的藝術。關鍵在於，誰在妥協，誰在獲利。”
裡奧有些不解。
“妥協？難道我們要接受他的方案嗎？”
“當然不。”羅斯福說，“妥協，不等於投降。聰明的妥協，是為了用最小的代價，換取最重要的勝利。現在，我來給你上一堂真正的政治談判課。”
“第一點：重構我們的敘事。永遠不要讓你的對手覺得，他在輸給你。你必須給他一個臺階下，讓他覺得，接受你的條件，對他自己，對他的客戶，甚至對他那個不怎麼可靠的盟友卡特賴特市長，都是一個更聰明的選擇。”
“我們不把這次談判定義為一場勝利，我們把它定義為一次共同解決問題。”
“第二點：創造並且利用你的籌碼。你手裡現在最大的王牌，不是那份午餐會的會議紀要，那隻能作為最後的威懾。你最大的王牌，是不確定性。”
“韋克斯勒最怕的，不是你這個講道理的學生，而是他完全無法控製的憤怒民意，以及門外那個隨時準備卸掉他輪胎的弗蘭克。你要學會利用‘弗蘭克’們，讓他覺得，你才是唯一能控製住局麵的那個理性派。隻有這樣，他才會願意和你一個人談。”
“第三點：明確你的非賣品和交易品。在任何談判開始前，你必須在心裡劃好兩條線。什麼是你
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